Novas ferramentas de gestão, uma provocação para vendedores
25 de abril de 2016
Coaching&Carreiras

Dois termos que muitos gestores não param de ouvir atualmente são design thinking e storytelling. Ou, em bom português, pensamento de design e contação de histórias.

As duas ferramentas dão conta de uma mudança radical de paradigmas em termos de desenvolvimento de produtos, marketing e vendas.

Se antes você criava um produto e depois se valia das ferramentas de marketing e vendas para criar a necessidade e colocá-lo no mercado — disparando um verdadeiro tiro de canhão para atingir o máximo possível de pessoas — hoje é preciso atirar de longa distância um único tiro e acertar. É por isso que começaram a surgir técnicas para identificar os problemas reais enfrentados pelas pessoas, para que só então seja criado um negócio ou um produto em torno deles.

David Kelley, cofundador da d.school, a escola interdisciplinar de design da Stanford University, e também da IDEO, uma das mais criativas e importantes empresas de desenho industrial do mundo, contou à reportagem da revista HSM Management (a matéria editada está aqui), um exemplo muito interessante.

Entre seus alunos na d.school havia um rapaz indiano que, com dois colegas, resolveu dedicar seu projeto de pesquisa no curso a algum problema social na Índia. O trio descobriu que o índice de mortalidade de bebês prematuros era alto, devido, em princípio, à pouca quantidade de incubadoras no país. Como propõe o design thinking, eles não se deixaram levar por impressões iniciais superficiais. Saíram a campo para pesquisar melhor o problema in loco.

O grupo se deu conta de que não se tratava simplesmente de falta de incubadoras – o problema envolvia o sistema social e cultural do país. Na Índia, uma parcela significativa da população ainda vive na zona rural. Por isso, as mães tinham dificuldades de acompanhar o recém-nascido durante o tempo em que ficava no hospital. Muitas vezes, tinham outros filhos em casa, que também demandavam sua atenção, ou não tinham condições de se manter fora de casa por muito tempo – por falta de recursos ou por questões religiosas.

O problema, portanto, não era aumentar a quantidade de incubadoras, mas trazer a criança para perto da mãe – já que a amamentação e os cuidados maternos são comprovadamente mais importantes do que os cuidados médicos na maioria dos casos. A solução encontrada pelos rapazes foi criar um pequeno saco de dormir acolchoado, onde a criança podia ficar aquecida como na incubadora, mas em casa. A ideia deu origem à empresa Embrace Innovations.

A ferramenta do design thinking não se aplica apenas ao desenvolvimento do produto, mas traz elementos fundamentais em todas as áreas de negócio e, principalmente, nas vendas. Saber ouvir e saber perguntar são habilidades que o design thinking ensina e são essenciais para uma boa negociação, já que estão na base de qualquer argumentação de vendas bem sucedida.

E para que contamos toda essa história? Para exemplificar a outra técnica, de storytelling: uma história interessante atrai a atenção do ouvinte e é por isso que você leu este texto até aqui (ou não…).

Saber ouvir, saber perguntar, saber formular argumentos e contar histórias: conceitos mais atuais do que nunca para que o vendedor entenda as necessidades de seu cliente, saiba se colocar em seu lugar fazendo as perguntas certas e tenha argumentos para uma negociação bem sucedida.

Nota do editor: Neil Rackham, um dos maiores especialistas em vendas do mundo, estará no Brasil em 19 de setembro para a Master class Gestão Estratégica de Vendas: Como vender mais em um mundo incerto. Ele é o autor do best-seller e da técnica Spin Selling, que propõe um método em quatro passos para uma boa negociação – e que tem tudo a ver com as técnicas de design thinking e storytelling.

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