Como se esquivar de perguntas difíceis em uma entrevista ou negociação
10 de fevereiro de 2020
Coaching&Carreiras

Seja em entrevistas ou negociações, não é raro nos vermos diante de perguntas que preferiríamos não responder. Uma resposta sincera pode expor uma fraqueza, comprometer nossa posição ou revelar informações corporativas sigilosas. No entanto, a forma como reagimos a isso pode ter um impacto financeiro ou no relacionamento com a pessoa que perguntou.

Pesquisas anteriores já abordaram três estratégias comuns para se responder a perguntas diretas e difíceis. 1) Responder honestamente. Costumamos enxergar pessoas que revelam informações (principalmente as valiosas) como confiáveis e apreciadas, mas tal abordagem pode custar caro: dizer “Eu não tenho nenhuma outra proposta” pode resultar em uma proposta mais baixa na mesa. 2) Recusar-se a responder, dizendo algo como “Prefiro não responder isso”. Porém, esta estratégia pode causar prejuízo à relação (como também financeiro), já que costumamos não gostar e desconfiar de quem se recusa a dar informações, mais do que de quem revela informações negativas sobre si mesmo. 3) Mentir, o que seria muito arriscado: costumamos não gostar, desconfiar e até retaliar quem nos engana.

Uma outra abordagem que pode reduzir alguns desses custos sociais e econômicos despertou nossa curiosidade. Em nossa pesquisa, estudamos a atitude de se esquivar de uma pergunta fazendo outra pergunta, que transfere o foco da conversa para a outra pessoa. Por exemplo, ao ser indagado “Você tem outras propostas?”, é possível responder com outra pergunta: “Você pretende me fazer uma proposta?”. Descobrimos que esquivar-se de perguntas permite que a pessoa evite revelar informações valiosas de forma mais eficaz do que simplesmente recusar-se a responder àquela questão, e é menos arriscado do que mentir.

As vantagens de se esquivar de uma pergunta direta

Em cinco estudos experimentais, atribuímos a mais de 2 mil participantes o papel de comerciantes de arte com a tarefa de vender um quadro que era parte de uma coleção. Formamos duplas entre participantes e compradores que, na verdade, eram os assistentes da pesquisa e seguiam um roteiro previamente estabelecido. Informamos aos vendedores que eles poderiam subir o preço do quadro caso o comprador tivesse outras peças da coleção. Assim, quase todos os participantes acabavam perguntando aos compradores se eles tinham outras peças da coleção. Na negociação que se seguia sobre o preço da obra de arte, as respostas dos compradores variavam, e analisamos o que estava acontecendo.

Nos dois primeiros estudos (N = 1126), comparamos respostas com o intuito de desviar a atenção (por exemplo, se, em resposta à pergunta do vendedor sobre ter ou não outras peças da coleção, o comprador respondesse: “Quanto você quer por esta peça?”) com respostas sinceras (por exemplo, “Sim, eu comprei outras peças da coleção”) e com a recusa em responder (por exemplo, “Não posso falar sobre a minha coleção neste momento”). Descobrimos que o desvio era altamente eficaz para redirecionar a conversa; 76,9% dos vendedores responderam à pergunta devolvida pelo comprador (por exemplo, “Que tal US$ 10 mil?). Percebemos que os compradores que deram respostas sinceras sobre sua coleção ganharam a simpatia e confiança da maioria dos participantes, mas também pagaram os preços mais altos. Por outro lado, a recusa em responder resultou em melhores resultados financeiros (preços mais baixos) para os compradores do que uma resposta sincera, mas afetou negativamente a simpatia e confiança despertadas nos vendedores. Os compradores que se esquivaram das perguntas ficaram na média. Conseguiram pagar menos do que os compradores sinceros, e conquistaram maior simpatia e confiança dos que aqueles que se recusaram a responder.

Nos dois estudos seguintes (N = 480), comparamos os efeitos financeiros e interpessoais do desvio com os da mentira. Usamos um paradigma semelhante e manipulamos a resposta, fazendo com que os compradores respondessem com uma mentira: “Não tenho nenhuma outra peça da coleção”. Nesses estudos, a mentira possibilitou aos compradores obter resultados melhores do que os obtidos com o desvio – mas somente no curto prazo. Pedimos aos vendedores que classificassem o quanto gostaram e confiaram no seu interlocutor, e depois revelamos a eles que os compradores tinham, sim, outras peças da coleção. Então, pedimos que os vendedores reavaliassem seus interlocutores. A simpatia e confiança dos participantes nos seus compradores caíram significativamente quando souberam que haviam sido enganados, ficando abaixo da avaliação nos casos de respostas desviadas, e caiu também a intenção de voltar a negociar com aqueles parceiros novamente.

Por que desviar de perguntas delicadas funciona tão bem? No estudo seguinte (N = 600), pedimos que os participantes respondessem se achavam que seu parceiro estava tentando (A) esconder informações ou (B) ganhar informações. Descobrimos que, em comparação à recusa em responder e à mentira, a atitude dos compradores de se esquivar das perguntas levou os vendedores a crer que o parceiro estava tentando obter informações, e não, escondê-las. Aparentemente, como costumamos gostar de pessoas curiosas e abertas, esquivar-se das perguntas pode acabar favorecendo a confiança e a simpatia, em contraposição à recusa em responder ou à mentira.

No contexto de negociação, descobrimos que esquivar-se das perguntas pode ser muito eficaz. No entanto, suspeitamos que, no nosso estudo, a característica da interação em duas pessoas pode ter tido peso importante. Quando nos fazem uma pergunta direta, a tendência é darmos uma pronta resposta – mesmo que isso nos leve a desviar a atenção do assunto inicial. Em algumas situações, no entanto, pode haver outras pessoas observando a conversa. E isso não é raro em entrevistas ou negociações que envolvam grande grupo de pessoas. Quem observa, de fora, costuma identificar mais claramente a atitude de se esquivar das perguntas, o que não foi uma realidade no nosso estudo, e isso pode reduzir as vantagens de utilizar essa estratégia em grandes grupos.

Como desviar a atenção

Em uma negociação ou entrevista, pode ser muito útil esquivar-se de perguntas. Diante de perguntas capciosas, ajuda a evitar prejuízos financeiros ou sociais que poderiam decorrer da sinceridade, recusa em responder ou mentira. No entanto, poucas pessoas conseguem agir assim com naturalidade. Por isso, aqui vão algumas sugestões para se esquivar de perguntas indiscretas de forma eficaz:

Preveja perguntas difíceis e indiscretas que possam surgir. Às vezes, nos vemos diante de perguntas que não gostaríamos de ou não podemos responder. Por exemplo, em uma entrevista, podem surgir perguntas relacionadas ao nosso estado civil/relacionamento, idade ou posição política. Pense em perguntas as quais não gostaria de responder, para poder elaborar respostas a elas.

Desenvolva perguntas para desviar a atenção. As melhores perguntas para desviar a atenção ficam no mesmo assunto da questão inicial (o que ajuda a manter o fluxo da conversa) e se baseiam no interlocutor (pois as pessoas costumam gostar de falar de si mesmas). Usar o humor também pode ser útil para descontrair. Por exemplo, em resposta à pergunta “Quando você planeja ter filhos?”, que, por sinal, é ilegal que empregadores façam nos Estados Unidos, o desvio poderia ser: “Você tem filhos?”. Ou uma resposta bem-humorada poderia ser: “Com pelo menos nove meses de antecedência. Existe uma regra diferente nesta empresa?”. Um pouco de humor pode levar a conversa para um assunto diferente e ser um sinal de que você consegue estabelecer uma interação agradável.

Pratique perguntas que desviem a atenção. Conseguir desviar a atenção com a pergunta certa pode ser difícil. Se conseguir antever possíveis perguntas e elaborar diferentes respostas para desviar a atenção, você estará em boas condições de redirecionar uma conversa. Antes de discussões importantes, pense em ensaiar a conversa com um colega ou amigo. Por exemplo, forneça a um colega uma lista de perguntas que possam surgir, incluindo uma ou duas que sejam difíceis, e que você não gostaria de responder. Depois, sem que seu colega esteja preparado, tente desviar a atenção de uma dessas perguntas para redirecionar a conversa.

Preveja respostas às suas perguntas. Descobrimos que o modelo de conversação de responder a perguntas diretas é surpreendentemente forte. Isso significa que é necessário um esforço extra para evitar responder a uma pergunta direta, mas também, que seu interlocutor, da mesma forma, tenderá a responder à sua pergunta. Se responder a uma pergunta direta como “Quais as suas outras opções?”, com “Qual a sua proposta inicial?”, você deverá reconhecer que seu interlocutor vai sentir o impulso psicológico de responder a sua pergunta. Pense em como poderia usar perguntas ou comentários adicionais para desenvolver e direcionar a conversa a partir dali.

Prepare-se para se defender do desvio de atenção. Se você é a pessoa que deve obter informações importantes, deve ter em mente que a atitude de tentar desviar a atenção é difícil de ser detectada – e que você pode ser levado a responder a perguntas feitas com esse intuito. Ao se preparar para uma negociação ou reunião, elabore uma lista de perguntas cruciais que pretende fazer e destaque as mais importantes. Durante a reunião, tome nota das respostas que recebe, dando atenção especial às suas perguntas cruciais. Nos nossos estudos, a maioria das pessoas não apenas respondeu às perguntas feitas para desviar a atenção, como também jamais voltou à questão original.

Recebemos perguntas diretas e difíceis frequentemente. Devido ao pudor em responder a uma pergunta direta, muitas pessoas dão respostas das quais acabam se arrependendo mais tarde, incluindo revelar informações valiosas e até mentir. Mantendo o foco em se esquivar de perguntas difíceis, podemos guiar uma conversa e proteger nossos interesses. Na próxima vez em que lhe fizerem uma pergunta difícil, pense em responder com outra pergunta.


Brad Bitterly é pesquisador pós-doutorado do Departamento de Management & Organizations da Stephen M. Ross School of Business of the University of Michigan.


Maurice E. Schweitzer é professor titular da cadeira Cecilia Yen Koo na University of Pennsylvania’s Wharton School. Schweitzer é coautor de Friend and foe: when to cooperate, when to compete, and how to succeed at both (Crown Business, 2015).

Fonte HBR

Sem comentários

Deixe uma resposta

O seu endereço de email não será publicado Campos obrigatórios são marcados *

Você pode usar estas tags e atributos de HTML: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>