Pequenas negociações estão entrelaçadas no tecido de nossa vida profissional cotidiana. Gestores negociam para assegurar recursos para suas equipes, criar novos cargos, ou manter os existentes. Funcionários negociam para conseguirem acordos de trabalho mais flexíveis, terem acesso às oportunidades de desenvolvimento, ou definirem novos papéis. Usamos as negociações para nos ajudar, ajudar nossos colegas de equipe, e para administrar nosso trabalho à medida que avançamos em direção aos nossos objetivos.
Em um trabalho de campo recente, minhas colegas e eu analisamos como as mulheres vivenciam essas negociações diárias. Entrevistamos 84 mulheres sobre alguma negociação importante que tivessem experimentado no ano anterior. Nossas entrevistadas trabalham em grandes metrópoles, principalmente em empresas com mais de 500 funcionários, e a maior parte na área da saúde (23%) ou em empresas públicas (21%). A maioria (81%) tem diploma de curso superior, e sua idade varia entre 29 e 64 anos de idade. Em suas entrevistas, contaram-nos sobre o que era esta negociação, com quem negociaram, e como a negociação afetou seu relacionamento com a outra pessoa.
Vinte e duas destas mulheres contaram-nos sobre sua experiência em negociações de salário ou promoções, mas também falaram sobre negociações menos importantes com colegas de trabalho e gestores presentes em seu dia a dia. Além de salário e promoção, os três tipos de negociação mais comuns foram:
- Recursos para o trabalho: conseguir apoio para um novo cargo dentro da organização, reestruturar a equipe, mudança na hierarquia de comando, ampliação do período de transição, ou obter uma melhoria de sistema
- Desenvolvimento profissional: participar de congressos, reduzir os dias de trabalho para poder estudar, ou ser incluída em reuniões executivas mais importantes
- Equilíbrio trabalho-vida pessoal: fazer ajustes no contrato de trabalho, reestruturar o cargo para atender às necessidades de suas famílias, retornar ao trabalho depois da licença-maternidade, ou solicitar aposentadoria gradual
Para finalizar as entrevistas, pedimos a cada uma das mulheres que descrevessem um momento desafiador da negociação, e para cerca de metade das entrevistadas, que conselho dariam para outras mulheres antes de uma negociação.
Muitas delas falaram sobre negociações como se fossem campos de batalha onde a falta de informação ou clareza daquilo que você (ou outros) querem é uma desvantagem. Por conta disso, enfatizaram a necessidade do desenvolvimento de competências fundamentais em negociação, como por exemplo, a habilidade de planejar minuciosamente e estabelecer metas previamente. Falaram também sobre as armadilhas de serem agressivas demais (ou não o serem o suficiente), o desafio de se recuperar diante de um feedback negativo, e a importância de reconhecer e tirar proveito de oportunidades de negociação.
Com base nestas preocupações, identificamos três desafios específicos que as mulheres enfrentam durantes as negociações:
- chegar ao equilíbrio entre lutar em causa própria ou pela coletividade
- administrar emoções complicadas
- superar resistências interpessoais
Através de nosso estudo, identificamos recomendações baseadas em evidências para ajudar mulheres desenvolverem novas competências e obterem a segurança e resiliência que necessitam para superá-las.
Desafio no 1: Equilíbrio entre lutar em causa própria e pela coletividade
As mulheres que entrevistamos muitas vezes relutaram em defender a si próprias para progredir em suas carreiras nas negociações. Muitas disseram que simplesmente pelo fato de terem tido confiança para pedir mais, já tinha sido desafiador. Sua relutância pode ter origem no medo bem fundamentado de que se pedissem, poderiam sofrer retaliações. Pesquisas mostram que mulheres que iniciam uma negociação são consideradas colegas de trabalho insistentes, desagradáveis, e indesejadas, e as mulheres em nosso estudo expressaram seu desconforto em criar essa impressão.
Sasha, gestora do setor público de 39 anos, disse: “Ir direto ao ponto é uma coisa, mas ser muito exigente e agressiva é outra — e não algo visto como favorável. Jen, gestora de compliance e qualidade concorda. “Eu praticamente precisei deixar claro que administro pessoas melhor que meu colega do sexo masculino…o que contraria tudo o que eu gostaria de ter feito”, disse ela. Sue, uma gestora sênior da área da saúde confirmou este sentimento, dizendo, “Como mulher, não temos muitos bons exemplos a seguir quando se trata de nos impormos. Nossa tendência é colocar as necessidades alheias à frente das nossas”.
Como podemos superar este desafio?
Para as mulheres, lutar em causa própria de forma efetiva exige equilíbrio. Elas geralmente não podem ser nem “muito” assertivas, nem “muito” acolhedoras. Para encontrar este equilíbrio, elas geralmente são aconselhadas a controlar os estereótipos de gênero e não serem abertamente calorosas e preocupadas com os outros durante uma negociação. Mas esta estratégia pode sair pela culatra quando esta mulher parece excessivamente acomodada, e em muitos casos, agir contra seu caráter pode aumentar seu estresse e ansiedade.
Você será mais eficaz se equilibrar suas demonstrações de acolhimento e assertividade durantes as negociações. Sugerimos que, primeiro, você demonstre entender as necessidades da outra pessoa e depois faça uma solicitação de forma mais assertiva e em causa própria.
Abra uma negociação apresentando o problema de forma mais ampla e sob outra perspectiva, ou mostrando que sua solicitação beneficiará tanto você quanto sua equipe. Por exemplo, você pode formular sua solicitação através de um novo funcionário como um recurso que ajudará a equipe melhorar sua performance mais eficientemente (em vez de ajudá-la pessoalmente), ou você pode elaborar sua solicitação de aumento salarial como uma remuneração justa resultante de suas contribuições para a equipe (em vez de um desejo particular). Uma solicitação cuidadosamente formulada vai ajudá-la a administrar a tensão entre “causa própria e em prol da coletividade”.
Desafio no 2: Administrando emoções complicadas
Negociações podem provocar uma variedade de emoções na maioria das pessoas, independentemente do sexo. Porém, em nosso estudo, muitas mulheres disseram sentirem-se relutantes, ansiosas e preocupadas antes de começarem uma negociação porque temiam que ela terminasse mal.
Nossas entrevistadas falaram sobre o desafio de administrar a frustação, raiva, e angústia durante e depois dessas conversas. Uma mulher lembra-se de uma negociação que teve com seu parceiro de trabalho de longa data. Durante a conversa, ela encontrou resistência e respondeu com raiva. “Quando a negociação não deu certo”, disse ela, “fiquei com raiva. Tivemos um briga feia, se é que você quer chamar assim.” Porque raiva é aquela emoção que se espera que as mulheres não expressem, ela provavelmente causou mais danos ao relacionamento do que benefícios. Outra entrevistada diz que a pior parte de negociar é ficar emotiva durante a conversa, e depois se sentir magoada. Muitas outras falaram sobre como o fracasso ao final de uma negociação provocou emoções negativas que as impediram de continuar e fazer novas solicitações.
Com base em suas experiências, as mulheres identificaram a habilidade de se distanciarem de suas emoções como uma competêncianecessária para serem mais eficientes. Ao darem conselhos, algumas sugeriram que ser menos apegadas emocionalmente a um resultado específico e ser mais orientada às tarefas, pode ser a solução.
Como você pode superar este desafio?
Antes da negociação, uma estratégia em particular pode diminuir a ansiedade por antecipação. Domine seu estresse e use-o em sua defesa por meio de um pessimismo defensivo, que é quando alguém que está sofrendo de ansiedade baixa suas expectativas e investe sua energia para simular os diferentes desdobramentos que uma interação pode ter. Por exemplo, se você presume que a negociação não vai se desenvolver bem, é melhor estar preparada para qualquer resistência que possa encontrar durante o processo. Como parte da sua preparação, pergunte-se como e por que o outro negociador pode resistir à sua solicitação e esteja pronta para fornecer informações adicionais. Fazer isso irá ajudá-la a identificar e estar preparada para reveses e desafios que podem dificultar o acordo. Quanto mais você se preparar, menos ansiosa se sentirá.
Durante a negociação, o autodistanciamento pode ser uma ferramenta útil para ajudá-la a administrar as emoções do momento como a raiva, ansiedade ou frustação. Como emoções como ansiedade e raiva surgem quando nossas identidades principais são ameaçadas, elas são mais facilmente administráveis quando entendemos seus gatilhos. Interrompa a negociação e recue quando perceber que os sentimentos que causam o efeito gatilho estão se aproximando. Abra espaço para refletir sobre os motivos intrínsecos dessas emoções e formule uma estratégia para enfrentá-los. Manter um diário de emoções para documentar os eventos que deflagram esses sentimentos, ou conversar sobre eles com colegas em quem você confia pode ajudar. Com o passar do tempo, você conseguirá identificar os gatilhos e agirá com antecedência para administrá-los.
Depois da negociação, tente não assumir emoções negativas. Em vez disso, concentre-se em como você aproveitará esta experiência para ser mais eficiente na próxima vez. Grave as competências e pontos fortes que demonstrou ao encarar os desafios, e reflita sobre os momentos nos quais você sentiu mais orgulho durante sua interação. O objetivo deste exercício é identificar como você se beneficiou da experiência e como pode usar seus pontos fortes para conseguir o resultado que almeja no futuro.
Desafio no 3: Superando resistências interpessoais
Jogos de poder, como por exemplo questionar a competência ou descartar ideias, são normalmente utilizados para influenciar ou enfraquecer os outros. Estes movimentos criam resistência, tornando mais difícil para as pessoas levarem seus objetivos adiante em uma negociação.
Durantes nossas entrevistas, as mulheres deram exemplos de resistência como por exemplo, gestores que não comparecem a negociações agendadas, demonstram horror e surpresa durante as solicitações, ou foram volúveis e imprevisíveis para criar incertezas e pessimismo. Essas interações foram vistas como agressivas e pretendiam atrapalhar ou atrasar as negociações, deixando as mulheres para trás e as desencorajando de efetivamente dizer o que precisavam.
Sabemos que as mulheres encontram mais resistência nas negociações que os homens, e criar capacidade de persistir apesar disso surgiu como um tema evidente em nossas entrevistas. Muitas mulheres enfatizaram a importância de “colocar a cabeça no lugar e tentar novamente” em vez de encarar os obstáculos como fracassos.
Como você pode superar este desafio?
Desenvolver coragem e força de caráter é fundamental. Estudos recentes mostram que pessoas bem sucedidas passam até um ano e meio negociando e conseguindo apoio para reformular políticas e estruturas empresariais que atendam às suas necessidades. Isso significa que as mulheres terão mais êxito se tiverem a confiança necessária para superar obstáculos e persistirem mesmo diante da resistência.
A habilidade em demonstrar flexibilidade e criatividade é um primeiro passo decisivo. Pare de encarar contratempos como um “empecilho” que encerram uma conversa, e comece a considerá-los como oportunidades para aprender mais sobre seus colegas. Pergunte “por que” ou “por que não” mais vezes. Cada contratempo fornece conhecimento sobre as formas de resistência que você pode encontrar no futuro, e de quem virão. Use essa informação para desenvolver um repertório de respostas construtivas à resistência.
Identificamos dois grandes temas nas nossas entrevistas. O primeiro tema abordava a necessidade de as mulheres aumentarem seu nível de confiança, fortalecendo suas principais habilidades em negociação. O segundo tema, no qual focamos, abordou desafios específicos para as mulheres. Esses desafios reconhecem que mulheres e homens experienciam negociações de maneira diferente. Mostram também o quanto os estereótipos de gênero fundamentam as experiências das mulheres, tanto na forma como encaram as negociações, quanto a maneira como vistas como negociadoras. Lembre-se, apesar disso, de que eles não são intransponíveis. Com um planejamento cuidadoso, você pode aprender a controlar melhor suas emoções, chegar à mesa pronta para as resistências, e efetivamente conseguir o que quer.
Mara Olekalns, possui doutorado e é professora de Administração (Negociação) na Melbourne Business School da The University of Melbourne. Sua pesquisa investiga como negociadores podem construir resiliência relacional e superar as adversidades em negociações.
Ruchi Sinha, possui doutorado e é professora assistente sênior de Administração na University of South Australia Business School, Adelaide. Sua pesquisa investiga como a voz, o conflito e a dinâmica de poder influenciam os resultados do trabalho.
Carol T. Kulik, possui doutorado e é professora pesquisadora de Gestão de Recursos Humanos no Centre for Workplace Excellence, University of South Australia Business School. Sua pesquisa investiga como trabalhadores com deficiências podem negociar acordos de trabalho que beneficiem ambas as partes na relação de trabalho.
Fonte HBR